Ємність ринку проти маржинальності: що вигідніше
Коротко
Маржинальність — не єдиний критерій вибору напрямку. Якщо ємність ринку у 2–3 рази більша, менш маржинальний продукт дає більше абсолютного прибутку. Напрямок на 13 тис. із меншою маржею, але потенціалом 25–50 тис., обганяє «вигідніший» на малому обсязі. Рахуй абсолют і завантаження потужностей, а не лише відсоток.
Ти дивишся на два напрямки: один дає 51% маржі, другий — 25%. Вибір здається очевидним: качаємо перший. Але це пастка. Відсоток маржі нічого не каже про те, скільки грошей напрямок принесе в абсолюті. Бо 51% на маленькому обсязі можуть дати менше, ніж 25% на обсязі втричі більшому.
На розборі перевізника Україна↔Німеччина ми якраз впіймали цей момент: менш маржинальна автолавка виглядала слабко у відсотках, але за ємністю ринку могла обігнати «вигідніший» напрямок в абсолютних грошах.
Чому відсоток маржі вводить в оману
Бо він не бачить стелі напрямку. Порахувавши маржу «на око» за поточним обсягом, легко відкинути напрямок, у якого насправді величезний невикористаний потенціал.
«Може бути така тема, що по цьому маршруту ви можете везти не на 13 тисяч доларів, а на 25 тисяч доларів. І тоді воно стає цікавіше.» — з розбору, 48:20
Дивись, як міняється картина, коли до маржі додати ємність ринку напрямку:
| Критерій | «Вигідний» напрямок | Менш маржинальний напрямок |
|---|---|---|
| Маржинальність | вища | нижча |
| Ємність ринку | 13 тис. | 25–50 тис. |
| Абсолютний прибуток | менший | більший |
Той самий маршрут, який за поточним обсягом дає 13 тис., за реальною ємністю ринку може везти на 25, 26, 40 і навіть 50 тис. — залежно від напрямку. І хоча маржа нижча, абсолютний прибуток більший. Саме тому вибір напрямку не можна робити лише за відсотком: спершу треба зібрати дві моделі в Excel і порівняти чистий прибуток у грошах, а не в процентах.
На тому ж розборі маршрут Дортмунд показав це наочно: звичайні посилки там ідуть слабо, зате напрямок витягують автолавка й комерційні перевезення (байери). Якби власники дивилися лише на маржу посилок, вони б відкинули цілком прибутковий маршрут.
«Там за автолавки і за рахунок комерції він вигрібає. А посилки там досить тяжко.» — з розбору, 51:08
Скільки прибутку ти недоотримуєш через завантаження
Величезний важіль, який усі ігнорують, — завантаження потужностей. Одна й та сама машина може їхати заповненою на 10%, а може на 70%. Різниця — це чисті гроші, які ти або забираєш, або лишаєш на дорозі.
«Може бути, що на 70% і ваша машина недозавантажена на посилки, щоб на посилках ви могли заробляти ще більше.» — з розбору, 50:18
Недозавантажений транспорт (чи будь-яка інша потужність — цех, кухня, зал) — це недоотриманий прибуток на основному продукті. Перш ніж наосліп множити напрямок на два, порахуй реальне завантаження: якщо машина йде напівпорожня, приріст дасть не новий напрямок, а дозавантаження наявного.
Але є й межа. Навіть якщо витиснути ємність ринку по максимуму й помножити обсяг у рази, менш маржинальний напрямок дав у моделі перевізника лише +23 тис. прибутку — і купу головняка. Тобто ємність робить напрямок цікавим, але не скасовує питання, скільки зусиль він коштує.
Як комбінувати ціну під тип товару
Ще один спосіб підняти абсолютний прибуток на тому самому обсязі — не тримати єдину ціну для всіх. Ніхто не прив’язав тебе до одного прайсу.
Для байерів перевізник міг ставити ціну за коефіцієнтом від типу товару: хто везе їжу, яку на митниці не перевіряють, — один коефіцієнт; хто везе айфони — інший. Практично це працює так: під кожен тип товару — свій коефіцієнт, а фінальну суму доставки клієнт бачить одразу. Це піднімає середній чек без втрати потоку. Той самий принцип, що й у матриці продукту: не «більше клієнтів за будь-яку ціну», а більше грошей з наявного обсягу.
Головна думка
Маржинальність — важлива, але однієї її замало. Перед тим як відкинути «менш вигідний» напрямок, порахуй три речі: ємність його ринку, реальне завантаження потужностей і абсолютний прибуток у грошах. Часто напрямок із нижчою маржею, але ємністю ринку у 2–3 рази більшою дає більше грошей, ніж «вигідний» на малому обсязі. Рахуй абсолют, а не лише відсоток.
→ Хочеш порахувати ємність своїх напрямків? Безкоштовний розбір вашого бізнесу
Читайте також
Про автора. Андрій Стахов — засновник SalesBox. Щотижня розбирає реальні бізнеси в прямих ефірах: юніт-економіка, ємність ринку, масштабування. Усі розбори →
Джерело матеріалу: Бізнес-розбір «Unit-економіка перевезень: куди фокусувати маркетинг», 2026-04-21